|
胶着已久的铁矿石谈判终于打破僵局。17日，中国钢铁工业协会宣布：以宝钢为代表的中国钢铁企业与澳大利亚新兴矿业企业FMG公司达成半年期合同定价，价格降幅大于此前三大矿山企业与全球其他主流钢厂达成的长期协议价降幅，并在销售中实行“一个价格”。
消息传出，各方面的评价、反映不一。乐观的看法认为，这是“中国模式”的胜利，在抓了外国商业间谍，震慑了“内奸”之后，中国钢铁企业总算打了一场胜仗。较为中性的看法认为，FMG仅有5000万吨的产能，按目前的协议，中方与FMG约定的2000万吨铁矿石进口量，还比不上我国7月一个月的进口量。因此，这次的谈判结果，可能更多地是对后续其他谈判带来心理上的积极暗示和行动上的借鉴意义。“看衰”的反映也有，比如，必和必拓及淡水河谷对FMG与中方达成的价格协议表示“不便评论”，力拓方面嘴更硬，直接表示该价格协议与力拓2009财政年度的定价方案无关。
我们认为，此番中钢协与FMG达成协议，既有象征意义，也有实质意义。其象征意义在于，通过这次谈判让全世界都看到，中国人愿意与其他国家的商业伙伴合作，愿意通过认真的谈判弥合纷争、解决分歧，达到彼此互利实现双赢的结果。“生意就是生意”，这是生意场上最起码的规则。
实质意义首先在于中国的钢铁企业得到了实惠，与去年的长协价相比，中国钢企与FMG达成的粉矿价格下降了35.02%，块矿价格下降了50.42%。上述价格明显低于稍早前大多数日、韩、欧钢企与三大矿企达成的价格，比新日铁与力拓达成的价格每吨度分别便宜3美分、7美分。以这一协议价格计算，按中国今年进口5亿吨左右的铁矿石需求量，可以节省相当大的一笔费用。
实质意义还体现在，作为占世界海上铁矿石贸易量的一半以上的中国，抓住卖方市场的有利地位，坚持了原则，坚守了自己的利益，为在大宗原料进口谈判中逐渐建立中国模式，争取中国应有的话语权而开创了先例。
在这次成功的谈判中，中国人表现出来的灵活态度和商业技巧，同样值得注意。相对于一些外国企业更为崇尚实力，总是以为能够恃强凌弱的傲慢态度，中国人或许更相信人与人之间，企业与企业之间完全可以平等和谐地相处。何况，涉及到“让开大路，占领两厢”，“分进合围，各个击破”等等商战兵法，中国式的传统智慧正可以发扬光大。而如果像FMG那样虽然目前实力不足的企业，一旦通过与中国市场牵手，后来居上形成对原有“巨头”的威胁时，那些“巨头”企业的投资者和董事会老板们是否还能坐得住，是大成疑问的。
当然，按国家钢铁工业发展的需要和铁矿石进口的需要，中国仍不会放弃与力拓、必和必拓、淡水河谷以及其他供应商的继续谈判。但无论如何，中国铁矿石进口新模式的出现迈出了重要一步。
本篇新闻热门关键词:成功 商业技巧 |
