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坐着轮椅谈生意
在广交会一期展会的C区4楼五金展区，笔者意外发现了一个人正坐着轮椅与客商洽谈生意。原来这个“轮椅人”是宁波的外贸业务员。他就是宁波太平鸟进出口公司的部门经理陈文飞，居然“轻伤不下火线”。
陈文飞是老广交了，至少参加了10届广交会。在广交会开幕前10多天的一次羽毛球比赛中，陈文飞扭伤了右脚，医生说要休养1个月。
他的主打产品是紧固件。“本来少参加一次广交会也无所谓，但目前出口形势不好，需要来这里领领市面，所以一定得来。”陈文飞道出了“轻伤不下火线”的原因，“我要结识一些新客人，顺便跟老客户进一步沟通、商量、判断接下来的外贸形势。”由于受到金融危机和欧盟反倾销中国紧固件的双重影响，目前紧固件出口生意形势不佳。这使陈文飞感到并不轻松，也迫使陈文飞轻易不下火线。
尽管行动不便，但在同事的帮助下，陈文飞的生意洽谈还是一如既往。“这次广交会来的客人不多，但都是带了订单来的。我这几天接单还不少，大多数都是非洲、中东的，虽然订单规模都很小，还是很有收获。”陈文飞说。
在陈文飞看来，目前的金融危机只是一个必须的插曲。“经济发展总是有起伏的，现在的困难也是暂时的。现在只要有订单，生存下去，保持跟客户的紧密联系，经济形势总会好起来的。”这次，不仅让陈文飞在广交会上收获了订单，也看到了希望，收获了信心。
迷人歌声带到广交会
走在本届广交会一期的A展区家电馆，你会意外地听到优美的越剧，抑扬顿挫的曲调令人神往。笔者在余姚市平安不锈钢制品有限公司的展位上找到了越剧的来源，一个音响里正播着美妙的音乐，展位上还展示出一副美女图，手持电热水壶，作推荐产品状。
“这首歌曲是我主唱的，现在播的都是我录制的歌曲；这个图上的女子就是我，我是我们公司的董事长，也是形象代言人。我希望通过这种特别的方法，让更多的客商加深印象，可以对我们的产品感兴趣。”公司展位上一位女士一手递出一张名片，一手送出一盘光碟说：“这个光碟里的越剧全是我唱的，最后还有我们公司的有声产品介绍。”一看名片，原来这位女士正是平安不锈钢制品公司董事长陈丽萍。
“我们公司是做电热水杯的，这种产品现在做的厂家很多，所以要在竞争中胜出，要有点新招数。歌声最能让人留下美好印象了，我是越剧爱好者，就想到了用我的歌声促进我的产品销售。”陈丽萍主动介绍着她的新潮奇招。
“奇招”的成效很不错，让陈丽萍充满了信心。她介绍说：“金融危机到目前为止对我们影响不大，主要是我们产品的单价较低，加上我们公司加大了新款的推出力度，很受客商欢迎。除了欧美市场外，中东、非洲、俄罗斯的客人也非常喜欢用我们的产品。这次广交会我们主要开拓南美等新兴市场，目前来看效果还不错。”
熟练口语派上大用场
2005年6月，吴勇然进入宁波辰佳电器有限公司工作，就在当年的10月，他就被公司派到广州参加广交会。谁都知道，参加广交会对业务员的口语要求比较高，外贸英语专业毕业的吴勇然无疑更能胜任这项工作。
在第105届广交会，吴勇然接洽并得到意向订单确认的客户有6位，而且全部是外商。他说：“我感觉，这一届广交会自己的业务要比去年好得多。”
在外贸大环境不利的情况下，吴勇然为什么能取得不俗业绩？这跟他的熟练口语有关。在广交会上，吴勇然与外商交流全部使用英语，能熟练地介绍产品的功能、新颖的设计、细腻的工艺，同时还会介绍公司的情况、业绩，特别是技术优势。
“来广交会之前，我就已经仔细想过了，怎么样跟客户沟通比较好。”
经过认真准备，他得到了更多与外商继续交流沟通的机会，从而得到了更多签订意向订单的机会。
面对客户提出的不同疑问，吴勇然还有一个小窍门。当客户提出产品价格偏高时，他就会重点介绍产品的质量；当客户提出对产品质量稍有不满时，他便重点强调产品的价格优势。就这样，他让客户达到心理上的最大平衡，最后接受他们的产品。
（郝志 仰光 慧慧）
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