在俄罗斯投资的新生代宁波商人走进当地大型超市等销售终端，向消费者征求产品改进等建议。（李浙东 摄）
本世纪初，一度沉睡的俄罗斯市场重新焕发活力。此时，有一家精明的宁波外贸企业瞄准这个尚未显山露水的大市场，启动出口西进战略，把俄罗斯列入公司重点拓展的新兴市场之一。十多年来，这家外贸企业已经在当地收获了几亿美元的订单，成为逐鹿俄罗斯市场的“中国赢家”。它的经验与教训，或许能给有意进军俄罗斯市场的宁波企业些许启迪。
“1998年席卷东南亚的金融危机，重创了国内众多外贸企业的出口业务，我们正是在这样的背景下转战俄罗斯市场。”宁波宁兴贸易集团有限公司副总经理吴雪泳回忆，2000年前后，公司从事水暖器材出口的业务员在迪拜参加一个大型展销会时，接待了一些来自俄罗斯的采购商，“那些采购商下单量很大，这让我们看到了正在快速崛起的俄罗斯市场广阔的发展空间。”
现为宁兴金海水暖器材有限公司副总经理的杜玮，就是当年参会的业务员之一。他告诉记者，2000年俄罗斯总统普京上台后，一方面整肃国内经济秩序，另一方面大力发展石油、天然气等资源性产业，这些举措使俄罗斯经济出现较快增长，成为国际社会关注的金砖国家之一。“以前我们的产品都是通过迪拜经销商出口到俄罗斯，为什么不缩短供应链，直接把水暖器材卖给俄罗斯商人呢？”
10多年来，宁兴已经在俄罗斯市场站稳脚跟，出口产品从水暖器材延伸到汽车配件等多种商品，并销往莫斯科、圣彼得堡、叶卡特琳堡、罗斯托夫、新西伯利亚等城市。“我们有个莫斯科客户一年要进口100多个集装箱，水暖器材生意是全俄罗斯最大的。随着一线城市的逐步饱和，去年开始，我们加快了俄罗斯二线城市的开发力度，像叶库等城市一年也有几十个货柜出口。”杜玮说。
前几年俄罗斯市场出现的“灰色清关”事件，让许多中国企业心存恐惧。对此，吴雪泳表示，我市外贸企业在开拓俄罗斯市场前，要先了解这个市场到底是什么样子，摸清其真实情况再出手。从宁兴十多年的实践看，有几点建议可供参考：
第一，要寻找合适销售商，俄方合作伙伴的资信情况及实力要可信可靠；
第二，要让客户有钱赚，帮助客户一起分析产品定位、价格等因素；
第三，合理控制发货周期，确保交货及时。比如，水暖产品季节性强，在俄罗斯市场旺季时间很短，因为当地极寒天气时间长，这个时候很多工程都停了，对销售肯定有影响；
此外，要通过投保中国出口信用保险等产品合理规避风险。目前，中信保对俄罗斯市场的赔付比率已升至70%至80%，对市场开拓很有帮助。
抢占俄罗斯大市场，你准备好了吗？