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商海澎湃浙江潮 科学发展富民强省的浙江样本之二
http://www.cnnb.com.cn  中国宁波网   2012年05月16日 16:16
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  浙江日报讯在拥有7万多摊位的义乌国际商贸城,打听王东并不难,因为他的门店专营德国的刀具、厨具,在市场里已小有名气,大家叫他“德国馆馆长”。

  但想要在井然有序的店铺里找到王东并不是一件容易的事,因为他“不是在外地,就是在去外地的路上”。

  平头、格子衬衫、牛仔裤、休闲鞋,王东刚从北京出差回来,就一头扎进了他的“德国馆”,忙着给顾客介绍产品。对于“70后”的义乌商人,王东最自豪的,就是已经走过世界30多个国家,换下了4本护照。

  “义乌如今是国际贸易综合改革试点城市,商品销遍全球,义乌商人要有世界眼光、全球战略。”

  王东是第二代义乌商人,他的父亲就是从义乌廿三里走出来的“敲糖帮”之一,用“拨浪鼓”叩开市场之门,开创了义乌小商品市场。但王东虽承祖业,不想守成,立志要做“创二代”,好像时时有个“拨浪鼓”在叩击他的心灵之门,催促他起程……

  一个市场,两代商人,他们都从义乌出发,但商旅迥异。

  目标在前方,身已动,心更远。

  再出发,在北京开旗舰店

  2012年4月的北京,春意洋洋。蓝天下,一路盛开的白玉兰绽放着迷人的图景。

  义乌商人王东的“德国进口家居生活馆”就选在这个月开业。第一次在京城开店,从店铺选位、整体设计到货品摆放、人员培训,事无巨细,他都亲历亲为,基本每周都往返在义乌和北京之间,决定要把这里打造成全国旗舰店。

  眼下,这家位于北京西三环一大型电器城内的“生活馆”已准备就绪,锅碗瓢盆闪着光芒,刀叉杯盘透着细腻,王东对整体效果很满意。锃亮的厨具价格不菲,有的刀具甚至上万元一把。

  王东对自己的这次再创业抱有很大的信心,他的心里已经勾勒了一个新的商业计划,“路线图”是:从义乌出发,占据北京、上海这样的国际大都会,然后辐射全国,“在全国范围内开出200家德国家居连锁店,在一线城市开德国连锁餐厅,并在北京、上海开欧洲商品奢侈品店”。

  “我们就是瞄准高端市场。”王东两年前尝试着在义乌开出一家进口家居店,不错的生意让他看到了国内市场对外国商品的需求。“市场在变,以前我们善于经营小商品,但现在要会经营高档商品。”

  撑起一小片货架,整齐摆放好商品,卖力吆喝……王东看到街边夜市里的练摊者,仍有一种亲切的感觉。这也许是王东这一代义乌人共同的记忆,他们出生和成长的地方便是目前全球最大的小商品集散地,王东们离市场如此之近。

  对市场的敏感也一直伴随着他们。高中毕业,王东觉得做生意能创造财富,就走南闯北卖小商品;25岁,他认为做实业才有实力,就办厂接国外订单,贴牌生产电子琴;30岁,他不想做“温水里的青蛙”,就跑到国外去创业;现在,又看准高端生活用品的市场,从北京出发,奔向下一个城市,在全国布点。

  “哪里有机遇,我们就去哪里。”王东说开旗舰店、连锁店虽不知风险几何,但机遇面前,他还是勇敢上路。

  商旅漫漫,异国问路

  2008年12月的德国,寒风裹挟着细雨,冬季显得格外漫长和清冷。

  王东看着窗外的天气,决定关掉他在德国的两家小商品零售店和两家批发商店。

  四年前,他怀着开拓新市场的梦想,把自己亲手创办的电子琴厂交给职业经理人打理,自己和妻子一起飞向欧洲。

  他们的理由很简单:在一个地方“做到老”的生意路太狭窄,他想去国外闯闯。其实,王东不想走父辈的老路,而是要探寻市场的新天地,“想多去外面走走,丰富人生经历,不做井底之蛙。”

  在西班牙和意大利,华人经营的百元店因价格低廉、种类繁多而生根开花,已经到了上千家的规模,这给王东巨大的启发。他盘算着从老家义乌供货到欧洲不成问题,就打算在百元店还不多的德国开店,专卖中国小商品。

  王东的脑海里总有这样一幅画面:父母和外国商人做生意,语言不通就掏出计算器,在上面“叮叮叮”地讨价,而外国商人也在上面“叮叮叮”地还价。那时,这个情景也发生在王东夫妇身上,只不过地点从义乌挪到了德国。

  鞋子、背包、皮带、围巾……货品看似零碎,但生意好得让他们都感到惊讶:三年内,柏林两家批发店、法兰克福两家零售店相继开张,仓储面积达到一万多平方米,每月两万欧元的支出为他们带来的是平均每天1.5万欧元的收入,同时还雇了4名德国员工照看店面。

  不过,王东觉得总是不够。

  走出自己的店面,他就觉得英雄气短——在制造业发达的德国,商品以质量和服务取胜,而自己出售小商品的品质还不够好、档次不行,只能赚一笔算一笔。他不想像父辈那样只靠“薄利多销”来赢得市场,可是他还没有探寻到自己的路。

  正当王东困惑之时,一场突如其来的金融风暴,把他店面的生意吹落到每天营业额不足1000欧元,都不够维持每天的租金和人工费用。他没有更多的时间来规划商业梦想了,三个月后,做出了回义乌的决定。

  王东笑说,回家经商的决定正应了当地的一句俗语:“金鹁鸪,银鹁鸪,飞来飞去飞义乌。”也许对于满世界跑的义乌商人来说,家乡始终会给他们提供着商业的灵感。

  买好回国的机票后,他觉得“不能算衣锦还乡,总想再搏一搏。”

  商途绵绵,梦犹在。

  市场在变,商人更要变

  2009年3月的义乌,吹面不寒杨柳风。正如季节变换,金融危机的严冬渐渐过去,迎面而来的是充满生机和希望的春天。

  在德国的四年闯荡,王东明显体会到义乌的企业走出去了,义乌的市场开出去了,义乌的产品也打出去了;回到义乌,他很快发现家乡已经吹进了异域的风:有大批外国商人在这里安营扎寨,成了义乌市场主要采购商。资本进来了,技术进来了,人才进来了,观念也引进来了。

  而市场经济,先进的观念就意味着奇迹的诞生。比如,“鸡毛换糖”吆喝出了一个全球小商品集散地;又如,“引商转工”把单纯的贸易转向兴办实业,打造出了世界小商品“制造基地”;再如,“内陆口岸”的理念让不沿江、不靠海的义乌成了全国物流高地,全球海运20强中有18家在这里设立办事处或分公司……

  更让他惊喜的是,国际市场的风浪在这里掀起了如何化解危机、再创辉煌的大讨论、大行动,“转型升级”是他回来后听的最多的热词,质量、品质、研发……这些义乌人以前不太谈论的字眼已成为头等大事。

  这让王东很振奋,义乌在升级,而且命中了他在思考的几个关键词。义乌在变,市场在变,他更要改变。

  王东在想,到底需要有怎样独辟蹊径的商业理念,可以让他在多变的市场环境里找到自己的位置?

  而义乌在探索,怎样练就永葆活力的实力,为更多的商人创造机会,让市场再创奇迹?

  王东在德国参加了不少商品展,看似普通的产品经过一番布置和设计,身价可以翻十倍,从日用商品摇身变为工艺品,他曾想过把这样的产品引进国内;他还去参观德国百年历史的制造厂,规模虽不大,但品质一流,他也曾想过让这样的厂家为自己生产产品。他觉得自己最大的优势在于海外市场打拼来的经验,他要在国际贸易上做精做大。

  对于义乌而言,“世界超市”的光环下涌动着巨大的商品流、资金流和信息流,这才是取之不尽的宝藏。发展“买全球货、卖全球货”的国际小商品贸易中心,壮大“小商品、义乌创”的小商品创造中心,培育以义博会为龙头的品牌展会群,建设“义乌港”物流枢纽、金融高地……义乌立下目标,决心要打造一个“国际商贸名城”。

  同是“国际”,王东和家乡渐行渐近。

  向世界,搜寻更多可卖元素

  2010年10月的上海,天朗气清。一场城市的盛宴在世博园里落下帷幕,收获累累。

  与此同时,在义乌国际商贸城的进口商品馆里,一个小型的“世博会”渐成规模:有来自亚洲、欧洲、非洲、北美洲、南美洲、大洋洲的80多个国家4.5万余种特色商品汇聚于此,王东带着德国出产的锅具厨具,出发在赴宴的路上。

  一年前,王东得知在国际商贸城3区有整整一层楼都辟给了进口商品专卖店,在当时国家“进出平衡”的贸易政策下,王东一下子看到了契机:凭借自己在德国的社会关系和商业基础,撑起一家德国商品店!

  他用一个月的时间整理出商品目录,准备好进货渠道、报关单、原产地证明等文件后,找到了商城经理。虽然当时进口商品馆招商火爆,已经没有多余的店面,但经理被王东的诚意打动,愿意把自己的办公室腾出来作为他临时的商铺。

  如今,进口商品馆整体搬迁到义乌国际商贸城五区,规划经营面积有10万平方米。王东的“德国进口家居生活馆”也获得了更宽敞的经营空间,约有260多平方米。作为德国整体橱柜、五金厨具、厨房刀具和电器等一级代理商,王东被顾客们称作“德国馆馆长”。

  “欧美国家不是埋怨中国顺差大吗?我们也算是平衡一下中国的贸易结构吧。”王东坚信自己的决定,当前欧美市场萎缩,带来的直接结果就是欧美国家更希望把商品销往中国,而国内已经形成拥有这样的消费群体,这就是巨大的商机。

  在他的店里,锅具厨具不只是生活用品,配合颜色、款式搭配排列后更像是装饰品,王东吸收了国外商品“卖服务”、“卖观光”的理念,在细节里找出更多更好的可卖“元素”。

  生活馆络绎不绝的生意证明了他的选择,也萌发了在北京开旗舰店,并在全国形成连锁店的计划。现在,他正在考虑通过收购德国一些老牌公司,让国外工厂为其贴牌生产五金用具,改变义乌商品质量不高、档次低下的印象。

  在王东看来,义乌国际贸易综合试点获批,有市场销售平台、保税仓库、电子商务等低成本条件支撑,同样的德国商品他能卖得价廉物美,除了开拓国内客户外,他还将这些产品转口到东南亚等新兴消费市场。

  “这是全球资源配置的一种市场行为。”回顾自己的创业历程,王东这样总结。

  他的每一步都踩准了点:在义乌办工厂,赶上了人力资源的优势;在德国做小商品生意,碰上了价格优势;回到义乌转做进口贸易,抓住了国际国内市场重新整合的优势……

  看来,在市场的风浪里,义乌商人王东已经懂得如何前行。

稿源: 浙江在线-浙江日报  编辑: 徐挺
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