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一、电视直销是传统家电企业绕不开的路
据加拿大直销协会统计，加拿大电视直销业2004年的产值达到了13亿美元，而贡献出这13亿元产值的产品中家电产品(包括厨具、家电用品等)比例为30.4%，仅次于化妆品、珠宝等个人用品(化妆品、珠宝等个人用品占所有营业比例的39.9%)。
在中国，电视直销行业收入在40亿元以上，尤其是橡果国际以远超过10亿元人民币的年收入成为国内电视购物行业的领跑者。2004年，好记星在橡果国际的支持下疯狂销售了65万台，销售额近6亿元。但是在这么大的数字下，家电产品的份额微乎其微。
电视直销不断地创造着神话，加上国外电视直销成熟模式的成功例证，这种与传统的渠道销售不同的销售模式，深深吸引了举步维艰的家电企业。
目前在中国，家电的销售仍遵循着传统的方式，即主要通过苏宁、国美等全国连锁的大商场，以及各城市当地的一些经销商来销售。但在这种延循多年的传统渠道模式下爬行的家电企业，已经越来越多地感受到这种销售模式的弊端。
首先，国美、苏宁、永乐等零售巨头几乎垄断了家电流通渠道，在产品定价方面，家电制造企业的话语权越来越小，利润空间也被压缩得越来越小。
第二，家电制造企业的产品同质化越来越严重，销售渠道也几乎是一样，家电企业迫切地需要在产品或者销售模式、销售渠道上能够率先差异化，以便先转型先获利。
第三，家电制造企业由于渠道长度的问题，企业与消费者之间的信息交流不畅，导致不能准确迅速掌握消费者的消费动态，产品研发与市场变化脱节。
在这种情况下，家电制造企业意识到不能过度依赖零售商或经销商，而应该开拓一片自己能够把握的新天地，于是直销便成为破局的最好选择。而电视直销以其对消费者的轰炸效应被列为直销首选模式。
二、传统家电企业采用电视直销模式的优势博锐101、家电企业具有更深的客户基础
传统的家电企业比目前电视购物中出现的品牌具有更深厚的客户基础。人们看的电视、用的洗衣机、做饭用的电饭煲真真实实地在我们身边，产品的质量也是众多的人亲身体验。相比目前电视购物中出现的五花八门的新名字，例如“瘦儿”、“视乐奇”、“吸油基”、“多密发”、“贴立塑”等等从未听说的牌子，传统家电企业的品牌知名度，能帮助其电视购物的产品更容易地获得电视观众的信任，从而促进购买。
2、家电企业拥有成熟的售后服务体系
北京市工商局最新发布的消费投诉分析中，电视直销成为新的投诉热点。12315、96315消费投诉中心的统计表明，某一个月内共受理有关电视直销问题的投诉70件，平均每天就能接到这类投诉2.3起。投诉问题集中在产品的质量维修及退换货问题。消费投诉中心用“重灾区”来形容电视直销“吹牛”引发的投诉。
在电视直销产品遭遇售后服务滑铁卢的时候，拥有成熟售后服务体系的家电企业及其渠道，自然有着不可比拟的优势。据说，海尔的全国售后服务体系已经深入到全国四五级以下县市，TCL的“星光工程”辐射全国，不仅有独立的售后维修体系，甚至可以做到在这些城市的24小时上门服务，
3、家电企业不需要重建呼叫中心系统
对于电视直销企业来说，Call center，也就是呼叫中心，承担着接听广告带来的源源不断的咨询电话，并最终说服客户来达成最终销售的关键任务。比较大的电视直销公司，比如橡果国际和安必信，分别有一个规模达300人和200人的Call center，这样可以保证电话咨询的畅通，而小的公司则可能是只有10多个人的“草台班子”。
呼叫中心建设的好坏，直接关系着销售业绩。而家电企业拥有成熟的呼叫中心系统，不仅拥有足够的座席，而且对于呼叫中心接线员的培训很有经验。一般，建设一套上规模的呼叫中心，需要投入资金几百万元。几百万元对于电视直销企业来讲，并不是一个小数目。
三、传统家电企业采用电视直销模式需要注意的事项
1、传统渠道利益不能损害
由于家电企业对传统渠道的依赖已经到了泥足深陷的地步，虽然有直销的冲动，但还是不能乱动，因为大部分销量还掌握在经销商手里。一旦伤害了传统渠道的利益，损失不可估量。因此，企业对于直销持非常谨慎的态度，对传统渠道要安抚，不要损害其既得利益。
家电企业可以选取还未进入传统渠道的新产品来切入电视直销。避免与传统渠道的正面冲突。具体的产品选取请见第3条。
2、消费者购买习惯要遵循
对于中国消费者来说，“货比三家”是长期以来养成的消费习惯。要通过直销卖彩电，挺难。他们更愿意到商场里看样机、听音效，货比三家然后选择。
家住北京海淀区的李先生前不久第一次尝试了直销消费，他是在多次收到海尔的直销宣传册之后才开始尝试的，但是总觉得不踏实。于是先到家电卖场进行查看，在选准了一款冰箱之后，又在海尔网上商城进行对比，发现直销价格要比商场的价格便宜100元，于是才决定下水一试。在国美北京六里桥店，笔者询问了10位正在购买家电的消费者，结果得到了一致的回答：不放心、不适应，现在的家电产品非常丰富，不亲自到现场比较一下，总是不踏实，担心上当。不过这些被询问者也都表示对直销的便利和优惠非常欢迎，只是目前还不适应而已。
因此，建议家电厂商在进行电视直销的初期，应遵循消费者的消费习惯，在各大城市安排一定数量的体验店，主动为消费者提供体验产品功能的机会，引导消费者逐渐适应电视直销这种新鲜的购物方式。
3、挑选产品要慎重
传统家电制造厂商目前不适于选择主打家电产品来做电视直销，主打产品一是和传统家电渠道商的利益切身相关，牵一发而动全身，不能轻易拿来做试验，二是市场和消费者对电视直销都不熟悉的时刻，一旦发生什么不可控的问题，将直接影响企业的生存。
什么样的产品适合拿来试水电视直销呢？(1)高科技产品。首次进入家电业便选择直销模式的北京兴捷联公司，其品牌行销部刘国亮表示，由于目前冠捷在电视产品上是新品牌，直销模式可适当弥补品牌上的劣势。同时他认为平板电视还处于市场导入期，价格偏高，通过电视直销模式可有效地与消费者沟通，利于促销。可以预见，为满足国人对科技产品日益增长的需求，今后两年内科技产品将是电视直销的重要产品，约占30～40%强。
(2)功能独特的商品。如饮水设备等，以其新颖独特、不易仿冒成为电视直销的新宠。如日健牌离子水机，在桑迪电视直销公司的全面包装和组织下，借中心城市促销网，在中央和各卫视广告的配合下，推出了21世纪健康饮水的新概念。
4、物流成本及方式如何体现出直销的价值是家电厂商须解决的难题
人们说到直销的好处，首先想到的就是直销可以减少很多流通的中间环节，从厂商直接到消费者手中，据说可以为厂商节省15%的渠道费用。但是在实际的直销中，自建物流配送系统的建设成本和运营管理成本，并不比传统渠道销售少，有时反而会增加成本。博锐19要建立家电企业自己的物流网络，还是借助传统渠道的配送优势？
如果借助传统渠道，又怎样体现直销的成本优势？又如何与渠道产品相区别？
……以上问题目前还没有好的解决方式，因此，目前家电直销只是直销的萌芽，真正的直销道路依然漫长。
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